商务沟通与谈判案例分析

2023-10-09 23:42

商务沟通与谈判案例分析第三部分

  1986年,一位日本客户与东北某省的一家外贸公司洽谈皮草业务。条款很优惠,但决定被推迟了。两个多月的时间一眨眼就过去了。一向繁荣的国际皮草市场货源充足,价格暴跌。这时,日本商人以很低的价格收购了毛皮,使我们遭受了很大的损失。

  据记载,美国派代表前往日本进行谈判。接待中,日方获悉对方需在两周后回国。日本人并没有急于开始谈判。相反,他们花了一个多星期的时间陪她环游全国,每晚都安排宴会。谈判终于在第 12 天开始,但每天都提前结束,以便客人们可以去打高尔夫球。终于在14号的时候进入正题了,不过这个时候美国人已经到了该回去的时候了。他们没时间跟对方打交道,只好答应了对方的条件,签下了协议。

  问题:

  1。读完这个案例,谈谈你对商务谈判心理的感受。

  2。成功的商务谈判者应该重点收集哪些信息?

  分析:

  1。日方采取了非常巧妙的谈判手段,那就是在拖延战术中拖延谈判时间。这种战术最能稳定对方的谈判对手。谈判过程中,日方并没有急于立即将谈判项目放到谈判桌上。而是先带着谈判对手去玩,去参加各种宴会。这种方式不仅拖延了时间,更重要的是,可以软化人们的心理,如果对方接受了他们的邀请,这对于日本来说就已经迈出了第一步。日本人直到最后一天才谈到重点。事实上,这也体现了拖延战术的真实效果。他牢牢地抓住了对手的心理。美国人急着回去,无暇对付日本人。另一方面,他也会不好意思拒绝对方的要求。毕竟“人轻声细气,人手不足”。事实上,美国人已经违反了商业谈判的最初原则。他们没有公私分明,立场和利益没有分明。个人友谊是公共事务。谈判者要充分了解对方的信誉、实力甚至谈判者惯用的手段和过往的例子。

  2。谈判对手的身份、背景、资信、惯常的谈判方式、性格特征以及谈判优势。谈判对手想要达到的目标就是对方谈判的目的。同时,还应了解市场情况,客观了解谈判中的对方及竞争对手,以及谈判中争议问题的解决办法,时刻关注对方的一举一动,并及时做出回应。及时处理!